Qu’est-ce que le BATNA en Négociation (Meilleure Alternative à un Accord Négocié) ?

Le BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement, ou meilleure alternative à un accord négocié) désigne la solution de repli qu’une partie est prête à mettre en œuvre si les négociations échouent. Il s’agit de l’alternative la plus avantageuse dont dispose un négociateur en l’absence d’accord acceptable. Identifier clairement son BATNA permet de fixer une limite en deçà de laquelle aucun accord ne sera conclu, tout en offrant un cadre d’analyse des propositions et en favorisant une prise de décision rationnelle.